为什么在 B2C 企业纷纷将线上营销作为最主要渠道进行深耕时，B2B 企业还普遍在传统渠道和线上渠道间摇摆不定？为什么看着 B2B 同行的线上营销成功案例这么难复制？为什么 B2B 营销人的共同认知都是线上渠道难做？

在和大量 B2B 出海企业的合作过程中，我们通过对行业中观察到的 B2B 线上营销现状进行了详细观察和具体分析，归纳出四大痛点，并针对各个痛点提出了谷歌建议解决方案。

B2B 数字化出海痛点观察

如果说 B2C 出海是出海捕鱼，那 B2B 出海营销的难度就只能用海底捞针来形容了。如何实现更精准的投放，设计更专业的内容，如何在自身组织内部建立有效的销售流程，都是每天考验着 B2B 营销人的难题。

从各行业 B2B 客户的长期沟通过程中，我们总结出了大家最感同身受又最需要解决的四大痛点，同时邀请谷歌中国区四位在 B2B 行业资深的账户经理为大家分析痛点同时详细讲解解决方案。

我们听到看到的B2B数字营销普遍痛点

痛点 1 ：转化营销广告效果无法衡量

转化或者说询盘的精准追踪一直是困扰 B2B 客户最大问题之一，其主要原因有以下两点：

谷歌观点：线上市场数据和线下销售数据打通，实现 B2B 转化闭环追踪，营销效果看得见！

01.把有价值转化操作全部记录在 Google Ads 上。这样广告主才能更科学，更系统地分析广告效果，也能让 Google Ads 这台智能机器更好地了解学习业务，用更智能的功能优化广告投放。把有价值转化操作全部记录在 Google Ads 上。这样广告主才能更科学，更系统地分析广告效果，也能让 Google Ads 这台智能机器更好地了解学习业务，用更智能的功能优化广告投放。

以下常见的网站转化动作都可以在 Google Ads 追踪：

兰蔻广告

02. 如果 Google Ads 记录的询盘质量不高，可以针对性地优化网站转化路径，合理地提升转化门槛。例如，当询盘表单中无效比例高，可以选择添加提交验证门槛，可大幅度过滤掉无效询盘量。

03. Google Ads 技术上支持客户将线下的成单相关数据回传到 Google Ads 系统中，将市场和销售数据打通。

痛点 2：线上渠道与传统渠道，打架/脱节

目前绝大部分 B2B 外贸企业仍然看重传统线下渠道，比如海内外展会或者地面销售，在展会中产品得以真实全面的展示，卖家有机会跟潜在采购人员直接产生联系，直接进行深度交互，这些都是展会营销的亮点。

然而，通过多年市场观察表明，展会的营销效率在逐渐下滑，一部分原因是采购人员获取信息的方式在发生变化，94% 的采购人员会先通过上网获取信息，其二这中间有半成会在犹豫期再次回到网上获取更多信息来辅助决定过程。另一部分原因是展会通常由巨头承包赞助，从曝光度上让小商家失去脱引而出的机会。

谷歌观点：打通线上线下渠道，线上引流，线下互动

在参展成本日益剧增的情况下，B2B出海企业迫切的需要在线上海投中找到尽可能多的找到精准客源，并在展会上最大化接触潜在客户，深度互动。那么如何做到呢？这里就需要采取线上线下结合的打法。线上引流，线下互动。

通过这样的方式，来打造潜在客户信息流的闭环，从前端的营销，到市场到销售形成一个信息流管理，来提高销售的效率。

那么如何结合线上线下来做海外营销呢？这里给大家一个简洁明了的图示（如下）根据展会的时间周期来进行排期，准备和执行。

最后，互联网信息爆炸的时代，跨国采购人员的购买行为也在随之变化。线上线下在营销中各有他的优势，只有相互结合灵活运用才可以最大化营销的成果，助力销售成单，最终实现企业的增长。

痛点 3:品牌营销无从下手

中国 B2B 企业出海，面临的一个巨大挑战是，品牌信任感不足。而在 B2B 领域中，塑造信任、辅助决策者降低决策风险又是至关重要的课题。在这种情况下，中国 B2B 企业出海所遇到的瓶颈非常明显：

1.海外 B2B 采购者对中国企业缺乏信任基础；

2.中国企业难以向海外采购者全方位展现产品，建立信任。

谷歌观点：借力YouTube真实展示品牌，主动推广

视频作为所有媒介中，传递信息真实性最高的一种媒介，且数据显示有 70% 的 B2B 采购者都会用视频辅助采购决策。这就让 YouTube 作为全球最大的视频平台，成为 B2B 企业出海品牌营销不二之选的阵地。

那如何借助全球最大的视频平台 YouTube，建立 B2B 企业海外品牌呢？谷歌给到简单三步走的解决方案，其中前两步是夯实基础，第三步是引爆流量：

同时，谷歌针对 B2B 企业，推荐三大 Youtube 平台视频广告类型：

一起跟随谷歌的 B2B 出海视频营销最佳实践，让品牌越过重洋，赢得采购者的信任吧！

痛点 4 ：独立站线上基础设施薄弱

独立站建设作为付费广告的基础，一直没有被足够重视。大部分情况下，关键字很准确，创意内容很吸引人，但是网站基础建设较差，即使成功将客户吸引到了落地页，也很难发生转化。网站基础建设的痛点主要表现在信息不可靠、UI 设计差或者落地页与广告信息差距较大三个方面。

B2B出海网站在建设中着重解决以下三个基本问题：

谷歌观点：独立站优化重点在于提升网站可信度，优化移动端体验并结合广告需求进行相应设置

研究表明，绝大多数 B2B 客户在交易过程中更关注供应商的可信度，因为 B2B 行业的交易链条较长，相应地合作周期较长，落地页反应的可靠信息有助于客户在最后一个环节发生高质量转化。提升落地页的可靠程度，一方面在于提供充分的本地化相关信息，另一方面在于将本身产品/服务的价值定位和具体内容进行精准和简练的呈现。

打造真实可靠的网站包含一下2个主要内容：

同时，落地页设置和广告与落地页的匹配程度也实际影响着广告的投放效果。网页可转化位置、YouTube 频道利用以及展会落地页设置均能够有效地提升广告 ROI。

注意：转化设置、展会信息和视频素材在网站上如何体现？