你的产品为何卖不动?

在中国，大多数的人都经常把营销和销售混为一谈，认为营销就是销售。但其实销售只是营销的很小一部分，太注重销售渠道而忽略了产品本身以及产品定位，导致产品卖不出的比比皆是。

我们今天来讨论下营销的几个被忽略的知识点：positioning Marketing Segement，以及进入市场的一些商业机会需要具备哪几种条件。

Marketing Segement Positioning

很多人不知道marketing segement，其实他就是营销区隔。也就是将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

形象点来说，当你听到吉利的汽车，你就知道是较低端的汽车，大概十来万以内。那消费者如果只有这个消费能力就会考虑这一块的品牌。如果是宝马、奔驰，大概都能想到是个50-100来万的车子，所以一般有这消费能力的人才会去考虑的事情。

同样是汽车，在大家提及到这个品牌时就知道自己大概能不能买得起，这就是segement中很重要的区隔概念。

那么，产品其实是同理的，你的产品是想做什么端的客户群体呢?低端的话，你的优势是什么?这里就涉及到了定位。

这里推荐一本叫《定位》的书本，是国外一位营销界的大师所写的。我们在产品研发之前就要考虑好你的产品是定位在什么市场，大概价位去到多少。你总不能定位低端市场而产品研发的成本比别人中端的还贵吧?

定位一书讲到了抢占用户心智的部分，这部分就需要我们去做research，(我相信国内大部分做产品的人都没有做这一part)。我们需要调查这个产品在市场上的情况，以及竞争对手是否已经成功的抢占了用户心智，成为了第一品牌。如果这个产品已经被抢占了第一品牌的心智，那你就不要打着行业第一之类的词去做推广了，因为基本无效。

通过对比去抢占用户心智

举个国内的例子，小米手机。小米从来不会说自己是世界最牛的手机，因为大怎么制作视频家都知道，现在最牛的手机大家公认是苹果，这个用户心智已经完全被占据了，任何品牌说自己是世界第一都没有用。但是，我们可以通过对比来抢占用户心智。就好比小米经常会拿自己的一部分功能和苹果或者三星对比，意图就是为了让用户觉得小米是和苹果、三星是一个档次的产品。

那么我们如果在研发某个产品的时候，已经知道这个市场已经有龙头老大了，那我们就可以咬着对方的位置不放，通过营销让别人知道你的产品和龙头老大的是差不多的，让用户知道他不是只有一个选择。

商业机会的三大策略

价格、技术、差异化

甲骨文、微软等知名的大公司都在用的3种策略

在你从事任何商业活动时，一定要考虑这三点：

你的技术是否比其他人有优势?

你的价格是否比别人更有优势?

你的产品是否有足够的差异化?

满足其中一点，你就具备商业机会。如果没有这商业机会，产品就是硬伤。即使你的营销能力再强，你的产品销售很快就会遇到瓶颈。

小米的优势就是价格，苹果的优势是技术与差异性(IOS系统)，名创优品的优势也是价格，大疆的优势是技术...

每当你看到成功的产品或者商业模式，都遵循这三大原则。

我之前遇到一个朋友说想做服装to B的生意，我就问他你的款式是否是比别人新颖?他说不是。我再问，你的价格是否比别人更便宜?他又说不是。我最后再问他，你的产品是否有一些特殊的亮点，比如剪裁各方面是别人没办法比拟的地方?他说产品一般。

听完这个，我就建议他不要做了，因为这个生意做不大，而且自己对产品都没信心，你如何打动商家呢?

在阿里巴巴，很多人也说产品不好卖。但自己是否有自己想想，你的产品是否同质化很严重?你的价格是否有先天的优势?或者说你的产品有一些技术别人一时半会没办法超越?

我相信大部分阿里巴巴做的不好的，都是同质化严重的产品，而且大家价格差不多，没有核心技术的。这样的情况，价格战就是为他们准备的，不断的走向恶性循环最终导致企业倒闭。

现在你知道你的产品为何卖不动了吧? 赶紧分析下你的产品是否具备这三大要素，以及分析下你的品牌在用户的心智里占据了什么样的一个位置。