都说没人做赔本的生意，做了3年外贸的Cindy平时也算是一个谨慎的人，把销售价格和其他费用计算了好几遍，竟然还是接到了赔本订单，那到底是怎么回事呢？

Cindy和一位客户去年12月份签订了一个订单，采用DDP这种付款方式。现在准备发货了，但是运费多了1千多美金，因为生产周期一个多月现在的运费都涨了。

而且还有一个问题，厂家给他们的装箱资料有误差、导致数据不是很准确，现在要怎么样才能跟客户多付这多出的一千多美金？

报价的时候我们会有很多的细节没有关注，在实际的订单过程中就会出现亏本的情况。

Cindy刚开始问我说DDP海运费涨价了，应该怎么办？Cindy一开始还觉得他们没错，是船公司涨了海运费。

但是稍微有点经验的人都知道，这显然是一个自己理亏的问题，既然是DDP，那么报价就包含运费。不管船公司运费涨不涨，向客户要增加费用显然就是不讲道理。这就相当于合同期间单方面给客户涨价，这不是坑人嘛！你说他会同意吗？

CIF和DDP之类，包含海运费的付款方式，因为海运费不同时间变动会很大，为了接单而接单，把海运费余地都没留，给了底价。还有不少甚至都没问过货代，随便在网上搜索一下海运费，算了个最低价。

所以面对包含海运费的问题

1、装柜数量留余地

非常多的外贸人如果没有之前的经验作参考，会选用装柜软件来计算，但软件计算出来的是理想的情况，实际装柜中，不可能把货物放的整整齐齐严丝合缝。

如果说这个货物是定制的，装不下就会变成库存，那么计算的时候留有几个方的空间是非常必要的，宁愿第一次的时候多留一点空间，少卖出去一点货物，自己这里单价上多加一点内陆费用。

2、海运费报价留余地

曾今有个人这样问我：

客户想让我们报海运费，现在有3家货代发来报价，我需要如实报给客户，让他自己选择吗？还是把最便宜的价格给他。

面对这种情况，我们当然不能选最便宜的。大部分人肯定觉得便宜就是好，觉得低了就能更容易接到订单，也不考虑会出现的问题，于是就会出现Cindy这种情况。

一般情况下，如果知道这个客户是做cif条款的，在价格谈判的时候，我们还会说的单价低一点，但是海运费加高，总的单价不变。客户就会觉得我们的价格低。

3、合同中规定运费波动范围

货值大，又是长期客户那么也无所谓。如果货值低，还是刚开始做，海运费波动稍微大一点就会出现亏本的情况。就像Cindy这种一个高柜海运费波动1000美金的情况很常见，特别是旺季和临近假期。

第一次合作就亏本，很多人就会像Cindy一样可能还会找客户理论，觉得是船公司的问题，不是自己的问题，这对维持客户的长期关系就不是很好。

有些客户可roi能对于海运费也敏感，他也会比较海运费，觉得贵的时候，报A给他余地减少，那么就可以在合同PI中写上一个范围，比如波动范围超过10%需要补海运费超出部分差价。