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营销策略怎么做才能让消费者买单?

时间:2020-10-7 18:19:22 来源:名言网 

今天的这篇文章很有意思,文章里面例举了很多关于行动理由的问题,同时和大家分享了一个让老师中招的行动理由。细细想来,我们做的任何一个动作,其实背后都有一个理由,消费也是一样。其实我们很多人都会购买一些我们根本不是急需的东西,那为什么你会掏钱购买呢?

要么,是你自己给了自己一个理由,要么,就是营销人给了你一个行动的理由。理由成立,你就买,理由不成立,你就不买。很多时候,我们感觉做成交很困难,其实就是缺了一个让他购买的理由,这个理由一方面让他肯定自己的行为是对的,另一方面,他能够愉悦的和其他人说:我买对了!

所以,读了这篇文章以后,你们要思考的就是,在自己的生意里,如何想一个洞察人性、撩拨欲望、鼓动购买的理由。你把购买理由设计出来,整个流程的打造都将围绕这个购买理由徐徐展开。

这个理由可能是稀缺性,可能是紧迫感,可能是产品本身,可能是包装与设计,也可能是你的一段营销宣传文案,甚至还有可能就是你和客户说的那么一句简单的话而已。理由的表现形式多种多样,灵活多变,在不同的场合,不同的情境下,将各种诱因进行组合,分清主次,是刺激顾客采取购买行动的好方法。

但是这里面,我提2点注意事项:

第一,不要把类别价值作为说服顾客的购买理由!很多老板把购买理由说成了类别价值,其实应该是特别价值。

什么是类别价值?比如说,电动车,只要是电力驱动的车,统统归类为电动车,那么,电动车的类别价什么样值,就是靠电力驱动行驶的交通工具。但是这样一来,你会发现,如果你强调的是类别价值,那么,所有的电动车都是一样的,没有区别。消费者可以买你的,也可以买别人的。

那么,特别价值就不一样了,比如,同样是电动车,同样是靠电力驱动行驶的交通工具,但是我的车,是急行80公里不充电,这就叫特别价值。最后驱动消费者在众多选择里面,做出购买行为的,只能是特别价值,而不会是类别价值。这一点大家要搞明白了,在寻找购买理由的时候一定要注意。

第二,你的理由消费者一定要感兴趣。

还记得,昨天我们解读的时候,说到一点,在做价值塑造的时候一定要站在消费者的角度去思考问题,记得吧?这里是一样的,你给出的理由,不是自己想象出来的,而是消费者真正感兴趣的,真正追求的,真正支持的,这就有点像我们《颠覆家方案班》地面课程,里面提到的强品牌,还记得强品牌里面说到的发力点吗?其实发力点就是理由,只不过是强理由而已!

那么,如何找出消费者感兴趣的购买理由呢?这里也给大家提3个注意事项。

第一,走进消费场景,体验消费过程,是必不可少的。

把自己当成一个消费者,去体验自己的生意,再去体验别人的生意,在这个过程中,站在一个消费者的角度,去感受整个过程,到底哪里不顺?哪里不方便?哪里有痛苦?哪里不人性化?通过这种方法,找到消费者内心真正关注和在意的那个点,从而针对这个点,设计解决方案,设计购买理由。

第二,以他之需决定我发之言。

这一点一定要记住,不是你作为老板想说出什么话,就说出什么话,而是你的消费者在想什么,想用什么,你就说什么话。很多人思考问题都是我这里是卖什么的,而不是思考消费者希望你是卖什么的!

第三,购买理由最好言简意赅,最好单一。

很多人把自己的购买理由搞的一大堆,两页纸都写不完,那就不行了,恨不得把所有的功能宣传点都写上去,那样是错误的,你想到处发力,结果只能是到处都没力。

任何成功有效的购买理由,最终一定要简化成一句话!一句话讲不清楚的产品,很难卖的起来!能一句话讲清楚,非要两句话的,也很难卖。通过精炼的一句话,给消费者一个强大的理由,一句看了就能上嘴的话,也就是老百姓嘴的大土话,大白话!如果可以朗朗上口,可以押韵,那就最好了。