大多数的人普遍存在一些外贸上的思维误区。

其实很多事情不是你想当然的，不管你是刚入行的小职员，还是经验十足的业务主管，走弯路，进误区，都是在所难免。

今天就以过来人的经验给大家总结一下，集中出现问题的几个点，并给大家分享一下我的看法，谈谈如何规避这些误区。

1、价格至上

很多刚入行的朋友，在谈判进行不下去的时候，就会开始纠结 是不是我的价格出现了问题？然后就会去降价，去做妥协。

结果客户还是没有下单网站推广方法，自己心里就开始充满疑惑，甚至会想，肯定是我们的价格还不够低。

那真的是这样吗？

客户下单给我们，他的最终目的是什么?

什么才是他最后决定下单的关键因素呢？

可以说，一次谈判能否走向成单，价格确实是一个很重要的因素，但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。

而是因为你不是他最合适的供应商。

这里面的合适，其实说到底，核心就是利益。

这时候有的朋友就要问，那我给他的价格越低，他赚到的钱不就越多吗？怎么还说不是价格至上呢？

因为你把利益这个东西看的太简单了。

利益是多方方面的因素决定的，而不是单单靠价格。

我个人认为影响利益的点，无外乎以下四个：

第一：更高的利润, 展开来讲就是你的产品，客户买过去，能不能卖的好，能不能赚更多钱。

第二：更低的成本，这一点不用多说。

第三：风险控制， 一次交易，你要给到客户保障。不仅仅是实际上的，还包括客户心理上的安全感

第四：桌底交易，其实这一点很多人不愿意去触碰，但是也是我们不得不承认的。

想要顺利的拿下订单，就得做多方面的考量，站在客户的角度打算盘，而不是仅仅盯住价格不放。

2、关键人物至上

这一点几乎是百分之六七十的朋友都会犯的错误。

每个外贸公司都是有专人负责不同的领域，不同的业务，你要关注的绝对不仅仅是对方的大人物。

因为很大种可能性，对方的大人物并不是直接跟你对接的，跟你对接的往往都是对方公司的小职员。

如果得罪了他们，那你的这个单子很可能就砸了。

哪怕是订单真的下给你了，他们也有办法让你赔得很惨。

很多时候，我们都会无意识的就忽视了对方的小职员，然后对方迟迟没有下单，我们都还不知道是怎么一回事。

举个例子，客户的采购经理，采购助理，以及一个国内助理，一起来你的公司拜访。

采购经理负责主谈，其它人可能只是负责记录，你可能不自觉的就回去更加关注对方的采购经理，而忽视了其它职员。

你很卖力的去跟采购经理谈而忽视了其它人，可能仅仅是递名片的时候，你没有给其他人递名片。

这么小小的一个细节， 就会让其他人感觉到侮辱。

虽然他们都是小职员，但是作用不容小视。

也许他们的采购经理回去以后就把名片丢给他去跟进，可想而知他们回去以后，会怎么处理你们公司的单子。

这里给大家总结三点，大家一定要注意：

第一：一定要给每个人都递名片，不管对方职位高低，一定要去给到每个人尊重。

第二：关于邮件抄送，也是很有讲究的，这里提醒大家一点，如果对方的邮件有抄送，你也千万不要忘记抄送。

如果对方有些邮件抄送有些邮件不抄送，可能是因为他不希望所有东西都曝光给上司或者采购经理。

这个时候你也可以跟着对方走，但是一定要记得，如果没有抄送私底下一定要和采购经理沟通好。

第三：千万不要越级，不要什么事情都直接去找对方的上司谈，这是国外公司非常忌讳的一点。

总是希望能少走路，走捷径，反倒会走弯路，多麻烦。

以我的经验来说，跟小职员搞好关系有利无弊，有时候他们可能会透露给你许多重要的信息。

就算一个单子没成，没准最后他也会告诉你到底是为什么，免得你大费周章揣测对方公司的企图。

反倒是大人物没有你想象中的那么好沟通。

有时候你发给他的邮件，可能他根本就不想看，直接甩给手下的小职员，而且大人物有自己的审美取向，眼光更高，要求也更多。

有跟他们折腾的时间还不如好好维护和你对接的小职员来的有效。

3、业绩至上

前面讲了作为贸易公司职员，在谈客户的时候都有哪些误区，下面我们来谈谈，公司内部员工管理的问题。

很多外贸公司老板都有一个业绩至上的思维，把业绩高低当成衡量业务员能力的绝对标准。

其实结果导向也不能说是完全不对的，毕竟作为一个公司，利益是最重要的。

但是作为一个公司高管，绝对不能只看利益的结果，而不去看业务员创造利益的潜能。

我听过很多刚入行的业务员抱怨说：

老板把公司最好的询盘，最好的价格，最核心的客户，全都分给业绩高的老员工。

而自己参展的机会也没有，也就只是发发开发信，拿到的也都是最差的询盘。

这样的情况，很普遍，这里分别站在两个角度，说说我自己的理解。

首先，作为一个公司高管，一定要掌握好平衡，防止出现，强者愈强，弱者愈弱的局面。

人都有野心，如果你全力支持业务王，造成一家独大的局面，就很容易出现员工单干的结果。

这个时候如果你的公司没有人能完成他的工作，那公司跟进的客户，由谁来维护，肯定是跟人家走了啊。

而且一味地偏向业务王，会让很多本来踌躇满志的新人受挫。

你的公司给不了人家机会和希望，那人家留下来干嘛呢？

对于业绩好的老业务员，可以给与相应的优待，但是有些东西完全可以私底下谈，也要给到新人被关注被期待的感觉。

作为一个刚入行的小职员来说，也不要轻易的就谈辞职，因为可能你心里对公司的不满，公司完全都没有察觉。

其实主动去争取你想要的东西，透露出自己一点点小小的野心，让老板看到你的潜能和干劲，是会帮到你走出目前的困境的。

今天就给大家说到这里，我们做外贸的不怕踩坑，怕的是，在坑里走出不来，还意识不到这是个坑。

你在不在意的点，其实不是不重要，而是你不知道，它有多重要。