导语：一个房地产商，推出预交1万元抵现金3万的使用策略，看似简单，其实深藏着不为人知的营销与人性秘诀。如果你能掌握这些秘诀，你不但能够灵活定价，能够超高价值营销，而且让你的客户对你的产品不在挑三拣四，而是毫无怨言的抢购，生怕失去购买的机会。

很多人根本没有销售流程的设计这样的概念，而是拼命销售销售销售，只在销售这个环节上苦苦挣扎，但却发现销售越来越难。如果你按照前面我们讲解的台阶式销售的流程设计，那么只要你把前面的环节设计好，最后销售不应该是很难的。这个不只是在线上，在线下是一样的，线下的流程也一样，你比如说我就知道有一个房地厂商是这样卖房子的，这是一个经典的案例，是当年在美国的一个案例。

说到房地厂商，房地厂商卖房子有很多的秘诀，我就知道有一个房地产商是这么卖房子的，这个房地产在一个地方开发了一片房子，然后他首先通过别的鱼塘通过投放明信片广告，获得了一批名单。你知道在美国，用明信片这样的小礼品寄给老客户，维护一下老客户的事情，商家还是经常在做的。然后这家房地产商，就找到了一些婚姻介绍机构、婚姻登记机构、婚纱摄影机构、以及装修装饰等等这些机构，和他们合作。房地产商在这些机构，投放明信片，这些机构把明信片寄给他们的老客户，作为节日祝福。房地产商在明信片上做上了房地产广告。

广告的大体意思是说我们是某某开发商，我们在某某地区开发一个新的项目。这个项目非常非常的好，然后在明信片上，给大家介绍一下。然后房地产商在明信片上写明，我们现在还没有准备好销售。但是如果你们有兴趣，请把这个明信片再给我们贴好邮票寄回来然后表达你有兴趣，把你的姓名，Email寄过来。并且确保你的姓名，地址是正确的。这样房地产商就抓到了客户名单，房地产商不断的到别的鱼塘里找名单，然后把这个明信片发出去，然后不断的有明信片回来。

这样的抓潜客户，是提前一年就布局好做的事情，然后他收集了很多很多回的明信片。然后明信片回来之后，明信片到了之后，他每个月会发一些非常漂亮的图片，项目的进展情况怎么样，我们很快就能够销售了，我相信我们的设计标准价格你一定会震惊的，但是我们现在还没有决定，请继续保持注意等等这样的信息，用信件或者邮件的方式，寄给这些准客户们？

他这样连续跟踪这些准客户三个月。然后他说可能下个月准备销售了，如果你有兴趣，你可以交一万块钱抵三万块钱。

这是一个房地产这个行业，这个非常著名的非常通用的一个营销策略，交一万块钱抵三万块钱，这是干嘛的？就是让客户事先有了一个承诺，往前走了一步，就是他交了一万，他可以获得三万，这是一个价值，但是交了一万的人，他的认真的程度是非常大，对不对。但是客户交了1万，这是整个我们台阶式销售流程中，客户他首先迈出了一个台阶，对不对。那客户为什么会交这1万元呢？那就是我们的成交主张的设计。

我们的成交主张是：你交了一万可以当三万，这是代表你预见房子。

但是，如果你后悔了，不想买了，我们一万块钱，一分不少，全部退给你。但是如果说你不后悔，你的一万块钱，到时候可以抵三万块钱使用。但是还有一种情况，就是你特别想买，对不对，但是买的人很多，所以我们是按照顺序提前预定，你提前预定，你就可能挑到好房子。预订迟了，你就可能买不上房子，因为预订的人可能比我们要销售的房子要多。但是如果你买不上房子怎么办？那您交了1万，那到时候，我们退给您3万。所以万无一失，尤其是最后一条，就是那条想买，却没有了，我退你3万，这条更有吸引力。

为什么，因为买不到，我还能退回3万，我还多赚2万。我买不到房子，我白白多赚2万，那我就预订得了。所以很多人报名，远远超过了要销售的房子。本来这家房地产商开发的房子有2000多套，但是预订的客户，竟然达到了6000位。

所以你看，这就是一个绝招。为什么说是一个绝招呢？因为房地产商在预订之前，只是告诉客户他们开发了这么一个项目，但是并没有告诉他们价格。

但是有这么多人报名，你说如果说你是房地产商，你怎么订价。所以你肯定订价会高，对不对。因为预订的人太多了，对不对。所以这就是这家房地产商的一个营销绝招。他通过预订，来检测一下需求量，并通过一个1万块钱订金，如果买不到房子，可以退3万为诱饵，故意放大需求量，造成事实上的稀缺性。

因为只有2000套房子，竟然有6000人订购。所以这个稀缺性就特别强烈。所以这就为下一步房地产商订高价做好了铺垫。而这个稀缺性，事实上是人为制造的，因为如果没有那个1万退3万，那预订人数，肯定不可能是6000。

但是正是这种稀缺性，给客户心理造成了心理压力，所以后面的销售，就很容易了。再加上房地产商的另一个营销绝招，又人为的把这个心理压力放大，最后的效果就更好了。

那么接下来，这个房地产商利用什么营销绝招，来放大客户的心理压力，促成快速成交的呢？我们来看。

首先是在销售的当天，他做了一个很大的大棚，他把所有客户邀请来之后，大棚里摆了很多座位，坐了很多很多的人，每一个人拿一个号码等着排队。

你是交了一万块钱，你是当三万，但是你在排队，所有人都在排队，然后排到的人，一个一个进去，进去的就是一个很小的房间，然后叫到你的号之后，然后你就到这个房间里去谈，谈完了当时签合同。

为什么要做一个很大的大棚，然后签合同的时候，又是一个小小的房间呢？因为你想啊，如果你是客户，你和那么多人在一起排队，你一看，哇，这么多人买房子啊，首先你心理就有一个压力。

你会觉得买房子的人这么多，肯定这里房子好，而且这个时候，你可能不再关注这个价格了。因为你看啊，这么多人都接受这个价格，那你google代理还有什么可说的。这就是从众心理。

所以当你进去签合同的时候，如果你犹犹豫豫，那房地产商就会告诉你，您看这里这么多人排队等着呢？您看您是下决心买还是不买。这又给了你一个心理压力。

这个时候你的心理是怎样的呢？你肯定不再犹豫了，因为你犹豫，不买了，后面还有那么多人要买，对不对。买、买、买，所以你很快就会下决心，你也不会拖拖拉拉、挑三拣四了，对不对。

那么你也许会觉得，1万抵3万，而且买不到的人还要退3万，这房地产商是不是要亏本吗？其实你知道，房地产这个行业，本来就是一个暴利行业。更何况你掌握了定价仅，你把房子的价格定的高一点，你这点损失，完全可以从定高了的价格中补回来。但是重要的是，这个时候的销售，就更加容易了。所以这家房地产商的2000套房子，在一天之内，销售一空。

但你知道，很多房地产商，他们在一个月之内，也不一定把2000套房子销售一空，而且最终肯定会有一些房子，因为位置等原因，是无论多长时间，都卖不出去的。

但是这家房地产的2000套房子，全部销售一空，没有一间没有销售出去的。

所以这里，更重要的秘诀你们可能没有意识到，先交一万的目的是这个房地厂商根本不知道如何定价，定多少，定高了没人买，定低了他少赚了。但是一旦有这么多人，我有两千个单元，有六千个人交一万，你猜我怎么定，我啪就涨上去了。

我知道两千个单元一定有人买不到，但是我知道那些人我赔两万我早就赚回来了，两万算什么。所以这里边的真正的秘诀是帮助他定价，有没有理解？

所以你看，这样的销售流程，看似简单，但是每一个流程非常的关键。

首先大家抓潜的这个流程，肯定大家都理解，就是说先把潜在客户抓到；然后他为什么要交一万块钱抵三万现金。

实际上让客户先轻松的采取第一步行动，这就是台阶式销售流程的设计。对吧，你反正一万块钱，如果买到房子，就当三万现金。

但是如果买不到房子，也当三万退给你，如果后悔了不买，一万块钱订金还退给我。

这种我们万无一失，是吧，我只要有一点兴趣我就会往前走了一小步，先走一小步再走一大步，比一下子走一大步要容易很多，明白吗？所以非常简单。

但是你们知道一旦交了这个一万然后再交50万，100万的可能性就大多了，对不对。

所以他非常简单，但更重要的是他的成交的环境非常有意思，你们设想一下，你们很一大群人坐在这里拿了一个号码，然后进去一个人看完了很高兴，然后签完了合同走了，你的感觉是什么，说完了完了，对不对？但是如果你进去了，你谈完了之后，你不想买，你想犹豫，你想想这么多人在这坐着，是不是，你一犹豫他们就催促你，告诉你不买可以，后面还有很多人呢，所以你没得犹豫。

所以他整个营销的流程设计的非常非常巧妙。如果你们没有理解透彻这个流程的威力，那么你们的销售怎么能够更有效呢？你们老是想一步成交，一上来就成交。甚至都没有和客户的沟通和预热，就想成交，对不对。所以你们的成交效率，是很低的。

这个东西就是我们有时候成交我们不了解对方怎么思考的，通过流程把一个点给展开，把一个成交的点进行展开，我们就能够很好的进行互动，就能清楚的知道他的思维是什么样子。

然后再这个过程中就能够把信任建立起来，稀缺性都可以人为的建立起来。不知道大家有没有理解这个案例的精妙之处。

好，今天的分享就到这里，谢谢大家收看。