国内许多行业发展到一定阶段后普遍面临着随着国内市场趋于饱和，产品同质化、竞争愈发激烈，随着竞争对手的不断涌入，老客户容易流失，而新业务又拓展艰难。

这时候公司往往改变发展思路，力图跳出国内红海，寻求更为广阔的海外市场蓝海。

当内贸企业拓展海外市场时，有哪些渠道可供选择呢？一般来说，线下展会和线上B2B平台是Google AdWords之外传统外贸公司主要的拓展渠道。

以广交会为代表的线下展会

在互联网浪潮兴起之前，线下展会一直是影响力如何进行品牌推广最大、成交效果最好的海外推广方式。以广交会为例，自19572011年交易总额持续增长，一度突破300亿美元关口。

但自互联网兴起以来，广交会占外贸总体份额呈逐渐下降之势，2012年春季以来，已经连续7届成交额低于上年同期水平，继2014年秋季的第116届之后，已连续两届跌破300亿美元大关。

站在参会者角度，展会上集中了太多同业竞争对手，潜在客户的选择余地较大，利润空间微薄。有的同行甚至为了争得展会上的客户资源，不惜不挣钱也要拿下客户，导致生存环境日益恶化。

而在采购商的层面上，随着80、90后逐渐成为采购的主力军，在采购行为发生之前，他们会在搜索引擎上进行平均12次及以上的搜索、比价，单一的展会渠道客户流失率日渐增大，收效甚微。

B2B平台

我们这里所说的B2B平台包含了综合性外贸平台和以行业为主的垂直商贸平台。大家所熟知的综合平台包括：阿里巴巴、环球资源、中国制造等等。

在互联网兴起之后，B2B平台是发展较早的一种应用模式，在国外买家的采购习惯中也有一定认可度；同时由于一般B2B平台都提供认证服务，这也进一步为买家提供了相对较高的信任度。

此外，因为供应商集中、信息透明、有可比性等特点，B2B平台成为国外买家寻找供应商的第二渠道，大概占比3成左右。但随着大量的国内卖家涌入，B2B平台也面临着以下一些问题：

平台规则复杂且多变，新入驻卖家疲于适应，排名普遍靠后。

中小买家成为平台主力，询盘质量低。

群发询盘，同行间恶性价格战。从下图可看出，仅搜索彩钢，共有639家供应商、18万多款同类产品。

Google AdWords海外推广

而近5年来的实践已经表明，Google AdWords是2B产品最有效的海外营销渠道。近6成的国外买家都把搜索引擎作为寻找合作伙伴的首选手段。

国际买家主要使用的搜索引擎一般为：Goolge、Bing、Yandex等。作为外贸企业，在预算充足的前提下，可以同时投放搜索引擎和B2B平台推广；在预算有限的情况下，完全可以考虑绕过中间商（B2B平台）直接选择搜索引擎推广。

通过建设企业独立营销型网站，不依附于平台，将用户数据留存在自己的网站上，可以实时调整广告投放策略，对目标客户进行进行再营销推广，提升询盘转化率。进而有效指导企业战略，提升品牌忠诚度。

Google AdWords区别于传统的展会推广和P2P平台的特点在于：预算可控，明明白白花钱。企业可以灵活投放广告，觉得效果好的就多投，效果不好的可以选择优化、少投，甚至不投。

同时，Google AdWords还有一个特点就是：精准定位。通过优化师的操作，可选择将广告投放至特定的国家、地区，在特定的日期、时段面向特定的语言、行为习惯、兴趣爱好的客户，将每一分钱花在刀刃上。