能长期赚钱的企业大多回归了营销的常识。比如：1、明白自己的目标，不见风使舵，乱了阵脚；2、是真的、真的、真的理解目标客户，而不是喊喊口号；3、明白网红产品更多也许抖音代运营是时代的赋予的红利，而自己实力到底是有几斤几两？4、品牌的本质到底是什么？
最近，和国内某Top3服装集团老总聊服装行业的各种问题。一个总的感慨：能长期赚钱（这里的长期是至少10年）的企业，大多是回归了营销的常识。接下来，就和大家分享这些被丢弃、或曲解了的营销常识。
1、做营销的最忌讳见风使舵。
比如：你以为线上对线下服装店冲击很大；你以为双十一来了，全天下品牌都在摩拳擦掌备战双十一；其实，十年了，有些知名服装品牌根本不care双十一。对他们来说，商场店铺每天只要有3、4单成交就可以盈利了。比如：这家服装集团旗下的几个重点品牌，客单价平均3-4000元，毛利到了80%。所以，一直以来，他们专注线下，比在天猫上卖货，盈利更可观。（而且现在在天猫上卖货，各种苛捐杂税也不少。）
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还比如：整个营销圈动不动就包装个性化营销的案例，好像现在全中国人都在追求个性化；其实，真正能走得远的、实现可观盈利的还是大众化商品。那些说要引进小众设计师品牌的商场，最终给到这些牌子的位子也不会太好。
其实，广袤的中国市场，哪怕是一二线城市，也没那么多人追求个性化的。其实，这也是人之常情的常识：你会天天挖空心思想着和别人不一样吗？大多时候，你更渴望来个什么KOL带你一起种草吧。
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我又和老总说：我喜欢**牌家的衣服。它是我觉得为数不多的、看起来脱俗的中国本土女装品牌。虽然这个牌子和你家牌子的客单价差不多。但是，你家衣服看起来确实有点土。
老总说：但是**牌一年的销售额才**亿，而且它的市场份额已接近饱和。因为能理解和驾驭这个品牌衣服的人还是小部分。当然，如果你不追求规模化盈利，这样很好。中国女装行业分散度较高。行业排名前十的服装集团才占整体服装份额的20%。（这个和运动类服装不同，运动类服装的集中度较高。）我们想通过内部再创品牌或收购你说的这些个性化品牌，做得更大。
所以，你们看：近年来，营销圈里乌烟瘴气，很大程度是因为人云亦云、见风使舵。不想想：我的目标到底是什么？就盲目跟风：别人说年轻化就年轻化、别人要个性化就赶紧个性化；别人弄什么私域流量，就觉得这种流量特别神奇。但是，最后呢？只能撞南墙。
你想做一个什么样的企业、你的目标决定了你的产品定位、要瞄准的目标用户、盈利模式。
2、你确定深刻理解了目标用户吗？
几乎所有的人都知道：营销首先要找到并抓住目标用户。这种大道理和我每天要吃三餐一样显而易见。只是，三餐吃什么？或者吃着吃着就吃不健康了。同样，我的目标用户到底怎么界定？或者做着做着就抓错了。
这位老总说：集团旗下几个高端女装品牌的目标用户，在中国也就1000万人。我们要深刻洞察这1000万女性。老总说了一个很有意思的洞察点：
这些女性通常都是已婚、有孩子的，家庭经济条件都还不错；但与此同时，不会那么追求个性化。（也就是说：他们会花4、5000元买这个牌子的连衣裙，而不会海淘什么同等价位的国外小众品牌）这些女性通常会面对家庭不稳定的风险，比如：老公出轨等。当然，所有已婚女性都会面对这个风险。但是当这部分目标用户女性遇到这些事后，她们往往会因为前期和店里的sales关系较好，愿意和店里的sales倾诉，把她当自己的朋友。此外，这些女性往往不会选择离婚，因为离婚的成本高。所以，她们干脆化悲伤为继续买买买。
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这里就顺便提到这家服装集团对用户穿衣需求的把握。这位老总说：他们不生产个性化的衣服，比如：oversize版型。他们深谙目标用户在36岁及以上这个年龄，开始发胖、胸下垂、肚子无法收回等，会为他们考虑搭配成套的服装来掩盖这些缺点；但与此同时也要体现凹凸有致的身形。
但是，老总也提到很有意思的一点：现在越富裕的人越注重管理身材，身材走形的发生率也在下降；所以，他们的服装也会根据这个趋势进行适当调整。
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从源头上针对这些人生产把握他们心理诉求的服装，然后再要求店里的sales把顾客当成贵宾，嘘寒问暖。这种一体化的管理，才能真正抓住这1000万人的目标用户，由此获得高客单价。
这里再次回到1上。当你的目标用户清晰、并洞察到位时，你还会丢掉自己原有
的优势、盲目跟风那些推广手段吗？
3、被称作网红产品也许并不是一件好事
服装行业看似入行门槛低，其实所谓的入行门槛低是指：你进入这个行业不需要特别多的资金和技术；但是你想长久地活下去、长久地盈利、不被消费者抛弃，真不是一朝一夕的事。
这让我想起了化妆品、奶茶行业。这两个近年来网红产品不断的行业，所谓的入行门槛也很低。比如：化妆品。你想生产一支口红，只需想好口红的名字，至于调色、配方等，珠三角大量的代工厂在等着你光顾。
但是，这些入行门槛低的行业活下来靠什么呢？我越发感受到有两个关键点：第一是强大的运营能力；第二是品牌力。
首先说说运营能力。老总不断强调：一个有议价权、成熟的服装品牌一定是对供应链、库存、门店的运营能力很强。他说：现在在中国各大shopping mall、百货商场出现频率很高的那些女装品牌，大多诞生于90年代后期。它们都是抓住了当时的消费升级，即：从市场决定我穿什么到我想穿点不一样。为什么20多年了，这些女装品牌还在保持增长呢？因为它们磨练了自己强大的运营能力。
女装行业其实和果蔬等生鲜行业如出一辙。保鲜期较短，平均只有3个月。过了保鲜期，衣服的价值就在骤减，就要想尽办法处理库存。如果一个新创的服装品牌有两季没把握好对目标用户的理解、及供应链管控，马上亏得血本无归。
同理，奶茶行业。长沙知名的奶茶品牌茶颜悦色，大家都觉得它颜值高、有格调。但是，茶颜悦色的创始人吕良非常朴素和清醒。他不断强调自己的偶像是：一点点。吕良很少谈什么远大的品牌愿景，只是很务实地从企业经营的角度反复强调标准化。他多次说道：茶颜悦色要向一点点学习。一点点是这个行业的基本逻辑跑得最顺的品牌之一。在他的眼里，一点点就是奶茶行业的标准化典范。说白了，就是我们看尽了繁华，其实最后还是想过一点点的日子。
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第二就是品牌力。之前文章中提到过：所有的差异化最终都是品牌的差异化。请问：你真的能看出YSL的口红和TOM FORD的口红有什么区别吗？这也是为什么美妆品牌每年要花那么多钱做营销？就是为了建品牌。
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巴菲特说：品牌是企业的护城河。在我看来，还要加上强大的运营能力。运营是品牌的后勤部，是保障。运营力和品牌力不行，那你也只可能当昙花一现的网红产品了。（当然，回到1，如果你的目标只是为了赚快钱，当网红产品也没什么不好。）
4、品牌哪有什么高大上、Low之分？所谓的Low不Low，很可能只是你自己的审美观吧。
越来越多的人对品牌产生了一种误解：认为如今颜值经济当道，做品牌就是要把品牌做得多么、多么高大上。所以，营销圈里会时不时地对一些所谓的辣眼睛设计提出抨击，认为太Low了。
其实，品牌没有什么高大上、low之分。我一直说：品牌就是一个信任符号。你可以信任30多元一杯的星巴克，也可以信任10元一杯的一点点。你不能说：10元一杯的一点点就不是品牌。问题的关键不是：品牌让这个牌子多么高大上了，而是他是否值得他的目标用户的信任。只有信任才能产生品牌溢价。而这里的品牌溢价也不仅仅是一些营销人天天说的：你本来可以卖10元钱；但因为有了品牌，可以卖20元。还可以是：你新创的品牌，原有的消费者照样买单。
