几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误，推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）

一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。（点评：站在客户的角度发现问题，并主动提出合理的解决方案，让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升，成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加）

丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。（点评：通过对目标人群的分析研究，以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最后站在客户利益的角度，有效策划，开发了一种新的市场需求。只有初级销售人员才去卖产品本身，而真正的销售卖的是一种理念，一种思维模式）

从这个故事中我们可以得出，即使相同的条件下，销售员的思维模式不同，最后的结果也大不相同。那么当我们销售在遇到看似不可能完成的任务时，就需要按下面这三步来提点自己了。

如果你第一次上门推销失败了，多半是因为你准备得不好。在拜访前，我们要对这个客户的情况作全面调查，进行认真的研究。

如果你真正准备好了，你在台面上就能不迟不疾，巧舌如簧，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多应对、节省很多时间。磨刀不误劈柴功！这句话销售必须记住，客户的职称、个性、购买决策、发展状况甚至家庭情况我们都需要做一定的了解。

这在卖梳子的案例中我们也可以看出准备的重要性，乙先生虽然只卖出了10把，但比甲还是要好的，他也是经过观察注意到了香客上山过程中头发容易乱，这就是前期准备。再看丙先生，他如果没有对寺庙对主持进行了解，怎么会知道主持的书法超群呢？了解的对方的长处并夸赞一番，最后把主持的书法与木梳相结合，对主持来说既能够为寺庙赚取香油钱，又能让自己的书法流传千里，何乐而不为。

案例中的把梳子销售给和尚，这在我们惯有的思维肯定是不可能的事情。因为我们都知道和尚是光头，光头也就是意味着梳子对他们没有用。但是真的对于和尚是没有用吗？我们的员工在销售的时候要打破惯用思维，只要我们肯动脑筋，勇于思考。也许在我们认为不能带来销售的时候我们也可以销售，在可以销售的时候我们还可以突破。

人优点是会思考，会想办法。打破惯用思维在思考问题的时候往往会起到意想不到的效果，一旦思维得到发散，我们的点子也就源源而来了，很多有趣的创意都不是常用思维能想出来的。

梳子除了梳头发还可以干什么？当纪念品、护身符、定情物摆在面前的商品我们不仅要看到它的表面价值，更重要的就是挖掘潜在价值，甚至我们还可以去创造另一种新的需求，需求有了销量自然就上去了。

挖掘商品的潜在销售力可以和消费者的潜在需求结合起来，消费者潜在需求很大程度上就体现在商品销售力上，所以研究潜在需求很重要。

总的来说，如何挖掘潜在销售力其实就要求我们做好前面两点，只有准备充足，并且善于突破常用思维模式，才能做到这第三步。这是一个层层递进的过程，需要我们的销售长期实践，烂熟于心，最后才能在实际销售中一鸣惊人。

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