出口跨境电商具有更大的想象空间

出口跨境电商在产品上有着很大的操作空间，因为出口跨境电商已经基本度过了卖货的基本阶段，现在都在谈差异化、品牌和营销。

出口跨境电商卖家的客户是外国人，他们对中国商品的诉求是高性价比。跨境电商其实是跨境零售的互联网+，本质上来说就是零售。如果我们去看零售和商业的很多书籍和资料，会发现有很多品类管理、数据分析的内容其实是可以套用到我们的电子商务运营过程里面的。

传统的零售业，用什么样的标准来选择产品，搭建了什么样的数据分析体系，都有很多值得我们做跨境电商的人来参考。

互联网+

早些年，跨境电商还叫外贸电商的那个阶段，很多做eBay的卖家做的事情其实是在利用信息差卖货，到今天我们发现卖货不太可行了，因为同质化太严重，价格战没有利润。

互联网经济很大的特点是消除信息不对称，提升信息和商业效率。可惜的是，有很多做跨境电商的人，自认为在借助互联网做着与时俱进的电子商务业务，却在定位自己的产品和业务的时候，违反了互联网时代经济的方向。

比如说在Amazon上面卖货，铺大量的SKU，在Amazon这个大卖场上铺设自己的小卖场。如果说Amazon是一个大渠道的话，自己的店铺相当于是一个小渠道，那么定位就变成渠道的渠道。如果用零售业的角度来看，在同样的一个商场，搭了两个不同名字的店铺，卖一模一样的商品，最终结果其实是两败俱伤的。

如果是加商标的伪品牌货呢，这个在Amazon上，纯粹防跟卖的OEM贴商标，实在是太常见了。卖家在制造新的信息不对称，因为买家挑花眼了，商业消费变得没有效率，不是互联网经济的发展方向。

扩大深层次差异化

其实大家都知道要做深层次的差异化，从OEM变成ODM，甚至是自主研发，但是很少人能走到这一步。

同质化的出路是把信息不对称转变为价值不对称，简单来说就是更优的产品、更优的服务和解决方案，这一个方向，恐怕是我们这些创业者们有多艰难都要迈出的一步了。

跨境电商本质是商业和零售，互联网却又在提升商业和零售的效率。我们做跨境电商的人，应该思考的问题是如何使用互联网来提升自己的运营和商业效率，把业务做成可沉淀可积累的模式。比如说，如何定位客户群体，如何提升营销转化率，如何提升复购率等等。

树立渠道概念和壁垒

跨境电商，工厂直接卖给消费者，去除了进口商，批发商，零售商这些中间环节，节省了很多中间环节的费用。按理说，应该大幅度提升工厂的利润，可实际情况呢？看看Aliexpress上的价格，很多产品的单间价格跟批发价格一个样，甚至更便宜。这是为什么？

好多中国中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念，给进口商与零售商的价格一样，抱着我不接别的企业也会接的想法，招致大批进口商的不满。

中小企业还缺少真正的壁垒，就是巴菲特说的护城河。所以，市场的竞争形态是完全竞争。开店的永远是收租者的长工，线下的时候，大部分店铺是给商场房东忙活。搬到了线上，性质并没有改变，还是给平台打工。

加大品牌推广力度

对于绝大多数中小企业，品牌难，难于上青天啊。

品牌是什么？首先是社会身份的认同，其次是信任。

品牌不仅仅是注册一个商标那么简单，它需要不停的推广，让它广为人知，还要精心维护，跟消费者不断的沟通接触，让它的美誉度深深植入消费者的脑中。

可我们一个中小企业出口多少个国家，才几个业务员? 有能力去建立维护一个真正的品牌吗？我们很多的中小企业，连目标国都没到过，消费者长什么样都没看到过，甚至连产品消费者是什么人都不清楚，怎么做品牌啊？

无论如何，B2C跨境电商让我们同用户亲密接触，使得建立品牌成为一种可能，而且代价不很高，所以可以行动了。

学会用户亲密接触

有多少跨境电商做过消费者调研？有多少电商采集过竞争对手网站用户留言的需求的？又有多少跨境电商收集过自己的消费者的需求，并转换到产品研发中的？

在跨境电商从业公司中，真的像ANKER这样树立起品牌的企业并不太多，以用户为中心，去研发新品的企业也不多见。

跨境电商就提供了这样一个机遇，外贸企业直接可以与世界各地的消费者互动。这是一个非常有利的事，你可以听到最终消费者的心声，了解最终消费者的口味，根据他们的口味开发产品，并将你的品牌植入他们的心智中。

保护知识产权，不侵权

为什么要侵权？A货多大的利润呀。

线下销售，可能还有些侥幸的机会。毕竟查验线下零售店的人工成本太高。而产品放在线上销售，就如裸体真空。机器学习快速发展，机器就可以从海量的图片中进行比对。阿里出了明星同款的图片搜索功能。国外大品牌也没闲着，他们的机器在网上海量扫描，对比图片。世界变得越来越透明。仿品的生意越来越难。

DHL又把货给挡了？货物又被某国海关查扣了？想对策过关，包装跟货物分开发货，解决了根本的问题吗？

了解平台规则

对中小企业，跨境独立站建站时间点已经过去了。现在，再建一个站的成本得多少钱？获取一个用户的成本越来越高，google算法调整后，有多少靠黑帽手法的网站一跌千丈? 利润多少？听了很多例子，上千万的投资打水漂，不奇怪。

在平台的屋檐下，怎能不低头，受平台的限制很多。为了维护平台自身的利益，平台也不断出台新规，如果一不小心，可能就出大问题。说封号就封号，风险很大。有的狠主，申请上百个号，东方不亮，西方亮。虽然如此，平台上的流量，还是平台说了算，一个算法调整，可能生意就一落千丈。

数据要漂亮

跨国交易，信任是更加稀缺的资源。用户在平台上，更多依赖其它用户的数据和评论来判断卖方的资质。

不仅如此，连平台也倾向于把更多的流量导向数据漂亮的卖家商品，以提升成交转化率，以及提升平台的形象。

中小卖家刷单生意应势而生，形成一个完整的产业链，连接着众多关联方。大点的平台成天嚷嚷要严打刷单，小点的则心照不宣。刷单掏钱的是卖家，得益的是自己，不仅收了5-30%不等的交易提成，还提升了平台的销量，何乐而不为? 只是苦了卖家，花那么多钱，你能赚回来么？

多种方式选择

跨境电商，看起来是B2C的小单销售，谁都可以做。可看看速卖通上的报价，小SOHO是否望而却步？起步较早的卖家，为了巩固自己的优势。利用规模优势，大幅降低价格，在海外建设海外仓，提升交货速度，阻止新的竞争对手的进入。

拍点照片上传销售很容易，出流量却不易，销售更难。指望平台，搜索一个关键词，就冒出来几十个上百个撞脸产品?

于是，八仙过海，各显神通。你找网红，做社交媒体引爆，我搞SEO，上百个IP轮循，验证码自动识别统统搞定。

总的来说，跨境电商只是出海的一个新渠道，它不是救世主。不要因为风头正劲，就把鸡蛋放在一个篮子。坚持全网营销，多一个渠道多一条路。利用跨境的渠道，深入研究用户，开开脑洞，在差异化和创新上苦下功夫，打造产品的核心竞争力。信息越透明，产品力就越重要。差异化的创新产品，更加容易获得注意力，同时，同质化的产品也更难竞争注意力，产品就是你宣传大使。

渠道在变，商业竞争的本质不变，还是要靠核心竞争能力，这是企业全方位的能力，从研发，到生产，供应链，到市场，服务，人力资本等。最直接的是打造满足用户需求产品的团队能力。

Google AdWords上海体验中心上月开业，是谷歌针对中国跨境电子商务新研发的战略性项目，旨在帮助中国品牌推向国际市场，让更多的中国企业适应互联网时代国际化的运作规则，学习应用电子商务来提升跨境贸易能力。预计将帮助5000家企业开拓海外市场，实现150亿美金外贸收入，培育具有国际视野及适应全球化需求的跨境电子商务人才5万人。

天擎天拓与Google保持多年核心合作伙伴关系，未来将与Google携手凭借其在全球广告搜索中的绝对优势地位，根据有跨境出海需求的企业，进行更具针对性的生产和市场投放，既能提高效率和效益，也能避免盲目生产和投放所带来的损失。誓将更好地为中小企业跨境出海找寻出路，搭建企业跨境出海的桥梁，共同推进上海、乃至全国地区中小企业海外拓展的步伐！

文章来源：Hank

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