《那年花开月正圆》里，周莹初开土布庄，从原材料到生产设备，一应俱全，自产自销，踌躇满志。没想到，却被胡咏梅打了个落花流水。因为消费者的需求从土布变成了洋布。因此洋布庄火了，土布庄赔了。而周莹的解决之道是，把土布卖到迪化（今乌鲁木齐）去。洋布从上海开始时兴，传到泾阳是差不多一年的时间，同理，从陕西泾阳到尚未被流行席卷的乌鲁木齐抖音最火歌曲，这是土布去库存的唯一机会。

第二年，周莹全面进军洋布市场。这正是商家跟着需求走，需求跟着市场走。供给侧改革，大抵如此。这样朴素的商业逻辑，也验证在具有中国外贸晴雨表之称的广交会上。

笔者参加了2017年广交会秋季第一期的展会。展出的产品有大型机械及设备、汽车配件、通用机械、小型加工机械、动力电力设备、电子消费品及信息产品、家用电器、工程农机、卫浴建材、五金工具等等。笔者走访了上百家企业，对企业的出口布局、客户的开发方式等做了一个调研，发现：

外贸回暖趋势明显；一带一路国家是需求主力；沿海地区企业密集，市场响应度也高；线上推广已成为企业转型的必由之路。

外贸回暖趋势明显

2017年秋季广交会在参展展商、展位数和展出产品的数量上都有所提高。相关数据表示，本次广交会展位总数达到60466个，比121届增加了1245个展位；同时参展商数量共达到25049家，增加了231家。有意思的是，不少省市企业纷纷抱团，寻求优质的外国采购商，集结参与到这场中国制造的外贸狂欢。

采购商多来自一带一路国家

与国内外贸企业如火如荼的状况相对应的是，本届广交会的采购商则呈现出了另一种面貌。大客户数量变少，且交易额下降，而小客户增加，尤其是一带一路国家的客商成为本次广交会上的亮点。原来的广交会都是清一色的大买家、大客户，近几年由于广交会在自媒体投放大量广告，吸引了很多小买家参加广交会，趋势逐渐多元化；另外信息的高度发展，也在一定程度上降低了交易的利润。

宁海县恒尚电器厂经理孙佳业

阿曼采购商Sultan今年第一次参加广交会，并对展会大加赞赏。他认为举办时间应该延长5天或2周，因为非常值得参与。据其介绍，一般他从中国、美国、德国和印尼这四个国家采购，中、美两地采购更为频繁，因为这两个国家产品的质量和价格更吸引人，也比较方便入境考察。

（部分图文来自雨果网）

沿海地区企业对市场反应敏感

通过这一期广交会参展企业的分布位置来看，中国制造业普遍分布在沿海一带，以山东、江苏、浙江和广东的企业居多。仅广东省佛山市就有470家企业参展，展位数达1491个，其中品牌展位473个，企业参展规模位居于广东各地市前列。浙江省共有5338家企业参加，占本次广交会所有参展商总数的35%，主要参展的产品包括工具、汽车配件、电子产品、家居卫浴、装饰材料等。沿海地区密集的企业，显然对外贸回暖的势头更加敏感。多数企业表示，外贸势头良好，但展会的效果却不升反降。原因在于，信息化高速发展，线上渠道受到重视。

线上推广已成企业转型的共识

对于传统的外贸企业来说，参加展会过去是海外客户开发的主要方式，但是参加展会存在成本高、持续时间短、客户来源固定等问题，因此越来越多的客户也开始通过互联网，通过B2B的电商平台进行客户开发，而且越来越多的企业也意识到了线上海外市场开发的优势。低成本、持续时间长、覆盖范围广，这些都是以往展会没有办法解决的问题，特别是一些经营理念相对先进的出口企业，更是将线上线下结合起来，把参加展会跟线上推广做一个组合拳，也成功的开拓了很多海外客户。

以一家南通的钢丝绳企业为例，总经理相当有魄力，在定期参加展会的同时，也在Google上投放关键词广告，在投放的四五年历史中，也收获了大量的海外订单，这些也是谷歌AdWords的精准投放能为企业带来的效果。

编者按：中国的外贸在今年呈现出了一个回暖的趋势，越来越多的企业也希望在这个时候重新把握市场机会开发海外市场。Google利用广交会这个时机，也在现场举行了大型的营销活动，希望把线上开发这一理念带给更多的传统出口商。小编也将在近期为您深入解读Google助力中国企业出海营销的致胜秘诀。