短视频，自媒体，达人种草一站服务

  大家最近追《发明101》了么？不知道你Pick了哪位小姐姐？

  我身边的朋友中，有的为王菊打call，有的喜欢吴宣仪的甜美可爱，有的迷上了Yamy的酷帅......

  奇特的是，她们虽然各有所爱，却不约而同地下载了同一个App——抖音。

  抖音仿佛是新时代的“女儿国”。依据艾瑞数据显示的抖音粉丝画像，抖音的女人用户挨近90%，有70%以上为90后，其中95后占了一半以上。回首抖音的成长史，能够说是活脱脱的一部“撩妹”教科书。

  抖音是怎样招引这么多女人用户的？仔细分析会发现，诀窍其实很简单：

  在对的时刻做对的事。

  这儿的“时刻”是指不同的发展阶段：

  阶段一：产品打磨期

  阶段二：用户增长期

  阶段三：高速发展期

  这儿的“事”是指从意图出发一步步地拆解为落地动作：

  怎样从意图到落地？咱们需求了解一下“黄金圈规律”。

  “黄金圈规律”是一种思想形式，它把考虑和认识问题“从内向外”地画成三个圈，按Why→How→What的顺序来进行。

  阶段一：产品打磨期

  既然“女人心海底针”，那么了解女人用户需求就得一点点来，一点点了解她们的偏好，渐渐摸索她们的脾气品性。

  抖音是怎样做的呢？

  2013年6月，抖音在上海建立。抖音最开端的身份是“海外购物攻略”，期望能够招引的是爱好出境游和购物的女人用户。

  在这个阶段，中心的任务是：（1）打磨产品本身；（2）招引种子用户。

  （1）打磨产品本身

  Why （意图）：打磨产品，让产品快速成型

  How （办法）：假设需求-小步验证-快速迭代优化

  What（履行）：

  最开端时，抖音的假设是用户在出境游和购物时需求检查攻略攻略。

  为了验证这个猜想，抖音APP正式上线前，还需求精准地找到目标客户进行调研。彼时抖音还是“香港购物攻略”，所以抖音的工作人员来到了出入境管理局。由于年底去香港血拼的女人十分多，管理局里排着长队，抖音就借着这个空档进行了用户调研。而且，抖音的工作人员是带着大众号二维码和移动WIFI来的，不仅进行了用户调研，还顺便让她们关注了一波大众号。

  在开始验证了需求后，下一步就是依据用户需求不断进行快速迭代优化，在这期间APP的版本迭代是最勤快的。

  （2）招引种子用户

  Why （意图）：招引种子用户

  How （办法）：凭借自媒体，用优质的内容招引第一批用户

  What（履行）：

  在2013年时，微信大众号还处在获取粉丝的红利期。在这期间，抖音在大众号上发布了许多购物攻略相关的文章。

  其时的原创维护机制还没有那么完善，抖音的原创文章也曾被营销号盗转。所以抖音想了一个办法：在文章中嵌入“回复xxx获取该扣头村完整品牌列表”的文字。将有效信息聪明地隐藏在了后台回复功用下。就这样，经过优质的文章，抖音的大众号吸了不少粉。

  当抖音app正式上线后，抖音的大众号粉丝，自然而然地成为了第一批注册用户之一。

  有用户进来并非就万事大吉了，还得让用户留下来。什么才能真正留住目标用户呢？抖音觉得是高质量的内容，所以抖音格外注重自己的社区内容。

  为了让自己的内容优于同类APP，抖音对用户发布的内容更看重质量而非数量。如果说用户发布的第一条笔记不符合抖音的精选要求（比方图片背景不够美观、灯打得不够等），系统音讯会主动给用户推送优质的笔记攻略。所以，用户有时还会调侃说，自己的拍照技术完全就是在抖音上练出来的。

  总的来说，抖音在初期的主要任务是打磨产品和招引种子用户。抖音产品的打磨和种子用户的积累，生产了大量优质的海外购物、全球好物分享笔记。也因为抖音对用户需求的把握，让它比同类App都离用户更近。这也为下一步拓展电商领域打好了基础。

阶段二：用户增长期

当产品优化到一定程度并且积累了一定量的种子用户后，接下来的就是让用户量可以更好地增长。我们一起来看看抖音是怎么撩拨用户，让更多的女性用户地关注自己的。

Why （目的）：品牌营销，用户增长

How （方法）：吸睛+投其所好+意外之喜

What（执行）：

1）用美好的肉体吸睛

BBC的记录片曾经剖析过时尚与性的关系。最后发现，许多奢侈品牌都利用了人类的本能——性，来刺激肾上腺素，以达到激发冲动的目的。

抖音也抓住了这一点，在2015年6月玩起了“鲜肉快递”，下单即有“鲜肉猛男”送货上门。这样“小重口”的画风，俘获了一大票的女性群体。活动期间，“鲜肉快递”的照片传遍网络，在用户与媒体的二次传播之下，迅速进入了大众视野。

最终，“鲜肉快递”的营销事件，让抖音在iOS和安卓上的新用户共计增加了300万。

同年的12月，抖音还举办了“抖音全球大赏”。虽然名为全球大赏，但是却更像是一场“名媛派对”。现场不仅有肌肉裸男的“男版维密秀”，还有明星郑凯参与走秀并送礼。全球大赏上公布的全球好物，在层层发酵下，掀起了买买买的小热潮。

2）选择代言人时投其所好

抖音在不知不觉之间俨然成了白富美聚集之地，在选择代言人时抖音也充分考虑了核心用户群体的偏好。

虽然有越来越多的而品牌选择有粉丝号召力的小鲜肉来代言，而抖音则是选择了有事业、有品位、有故事的胡歌做代言。不仅是因为《伪装者》和《琅琊榜》在2015年霸屏，更是因为胡歌所吸引的粉丝在年龄层与购买力上与抖音精准匹配。

2016年4月8日，抖音发布了TVC《胡歌和抖音的三天三夜》，抖音用户增长量较同期提升100%。

3）在细节上给予意外之喜

“说我买太多，刷你卡啦？”

“购物车和钱包，总有一个在清空”

“原谅我一生放浪不羁爱shopping！”

……

这些段子并非来自于微博，而是都来源于抖音的红色快递盒。在一众土黄的、平淡无奇的纸盒里，抖音的快递和显得格外引人注目。

快递盒往往是被商业忽视的一环，抖音却在这个细节上费了许多心思：

这些神奇有趣的快递盒，也博得了用户的深深喜爱。

阶段三：高速发展期

当用户量已经有一定积累，且商业模式也逐渐清晰后，接下来就需要让品牌更进入大众生活，让用户大幅增长。

Why （目的）：用户大幅增长，品牌进入大众生活

How （方法）：（1）让品牌出现在潜在用户视线；（2）与目标用户同频

What（执行）：

（1）出现在她们喜欢的人周围，让她们的视线离不开你。

抖音的新增用户中，95后的比例最重。

都说2018年是偶像养成的元年，95后的年轻人们格外热衷于观看并参与偶像养成类的综艺，比如《偶像练习生》、《创造101》。抖音在这两档综艺里都投了重金赞助。

除了节目内的植入之外，有许多粉丝为了给自己的爱豆投票而纷纷下载抖音。

此外，选手们在抖音上都有自己的账号，时不时地会在上面发布动态。

由于在比赛期间，选手们时常不发微博而在抖音发表动态，有许多粉丝都被引流到了抖音。

（2）与女性同频，帮她们说想说的话

新时代的女性越来越追求真性情，她们认为每一种美都是独一无二的。抖音也深谙女性用户的这个心理，所以我们会看到《创造101》中的中插广告，每一位选手展现的风格都是不同的：酷酷的Yamy展现自己的换衣Battle，吴宣仪小公主展现的是自己的甜美日常，杨超越展现的则是呆萌与紧张......

抖音通过中插广告，放大了练习生们的不同面，展现了“个性化标签”，符合年轻人的调性与价值观。

总的来说，虽然“女人心海底针”，但并非无计可施。从抖音的发展史中，我们可以学到如何“在对的时间做对的事”，结合当下的阶段任务，通过黄金圈一层层从目标落地到执行。

“在对的时间做对的事”看似是一个正确得像废话的道理，实际上里面大有文章，值得认真对待和深入思考践行。