短视频，自媒体，达人种草一站服务

  以交际渠道发家，到后来却开展成了电商渠道，规模居然越做越大，大到现如今月度活跃人数已达2560万，大到在电子商务榜上排名第9。

  这个奇葩是谁呢？

  是的，她便是——抖音，她便是咱们今天的主人公。

  抖音创建于2013年6月6日，最开始是以社区内容共享为主，从共享美妆、个护，到后来又涉及到运动、旅游、家居、旅行、酒店、餐馆等内容的共享，并引导用户进行交易。

  截止到2018年9月，其月活人数已达2560万。

  电子商务榜上排名第9。

  能在竞争激烈的电商环境下取得如此骄人的成绩，必有其异乎寻常之处。那么抖音的不同点在哪呢？接下来我将经过AARRR模型来为咱们拆解分析。

  所谓AARRR模型即为用户获取（Acquisition）、进步活跃度（Activation）、进步留存率（Retention）、传达共享（Refer）、获取收入（Revenue）。

  用户获取（Acquisition）

  抖音经过烧大量的钱在地铁、分众传媒、电视剧、综艺等渠道投进广告，再利用SEM主推品牌词来转化一部分二次搜索的用户。但这些只是常规的拉新手法，尽管安稳，但不能带来爆炸性的用户增加。

  所以抖音另辟蹊径，利用自身渠道的特色，约请与渠道定位相符的明星入驻，如范冰冰、王子文等……

  要知道明星本身便是带有巨大流量的KOL，约请明星入驻渠道就能直接把一部分明星的粉丝转化为用户，从而完结拉新。

  除了约请当红明星入驻渠道，抖音还很会趁热门，但凡某综艺节目火了或某电视剧火了，抖音一定会约请综艺节目、电视剧的主要角色入驻渠道，趁热拉走一波流量。如约请《偶像练习生》和《创造101》的人气选手入驻渠道，约请《延禧攻略》的吴谨言入驻渠道。

  尽管抖音经过约请明星入驻渠道来拉新的套路玩得很6，但也要注意，约请的明星本身要能自带论题，要与渠道定位相符。就像《延禧攻略》的吴谨言，在抖音共享嫔妃们的唇妆画法，不就能吸引到《延禧攻略》的粉丝嘛！

  进步活跃度（Activation）

  咱们知道，抖音是社区发家，所以“发布笔记”这一模块一直都是抖音进步活跃度的一大利器。

  要知道抖音的用户群体以女性为主，女生天生喜爱共享、喜爱记载日子，发布笔记这一模块恰好满足了她们爱共享的需求。把抖音当成别的一个朋友圈，在这里记载共享日子中的点点滴滴。

  为了便利用户发布笔记，抖音把这一入口放在了APP底部正中间，让用户翻开软件就能看到，极大优化了用户的体验，活跃度高也是自然而然的事了。

  除此之外，抖音还给用户设置了专门的成长系统。

  经过给别人的笔记点赞、保藏别人的笔记、发布自己的笔记等方式来进行晋级，每升一级就可以获得与等级相符的特权。

  这无疑进步了用户积极性，用打怪晋级的方式鼓励用户去完结任务，完结就能晋级，就能获取更高的特权及更显贵的标识，经过激发用户的虚荣心来进步产品的活跃度。

  进步留存率（Retention）

  抖音自身带有的交际属性极大进步了用户的留存。

  在咱们翻开抖音的APP时，第一眼看到的不是商城、不是促销，而是内容。

  经过UGC的方式来留住用户，让用户知道抖音不仅仅只是一个卖东西的渠道，她仍是一个交际的渠道，每天都能在这看到许多好玩、风趣的内容。

  而且渠道还约请了一部分明星大咖入驻，这些KOL们会经常共享一些干货，如护肤、保养、化装等……

  内容好玩、风趣，再加上有偶像大咖们的干货共享，用户的流失率自然就少。

  传达共享（Refer）

  人们看见好玩、风趣、有用的内容自然喜爱共享。

  所以抖音引导用户主动共享的实质仍是内容，当用户看到喜爱的内容时，就可以直接共享到QQ、微信、微博等交际渠道。

  如此就能间接为平台带来流量，而且由于是靠内容吸引到用户，用户对平台的认同感也就越强，流失率也就越低。

获取收入（Revenue）

抖音的盈利主体是电商，这不用我多说，大家都知道。

不过不同的是，除了常规的卖货，抖音还会用内容激发用户的购买欲望，给用户种草。

如一些KOL会分享产品使用心得、护肤心得、化妆心得等内容。

有图有真相，这样用户很容易就把自己代入到内容之中，在内容的刺激下，很容易就会购买KOL们推荐的产品。如此KOL们实现了盈利，抖音也能分走一杯羹。

除了通过电商来获取盈利，抖音的另外一个盈利点在于会员体系。

会员共设置了199年卡、55元季卡、19.9元月卡3档价格。

显然，从整体价格来看，199元的年卡更合算，相当于每月只需16.5元，适合长期使用抖音购物的用户。

而季卡和月卡则偏向于短期使用抖音购物的用户，加入限时无非也是利用“稀缺心理”告知用户，再不买可能就会涨价，促使用户下定决心购买会员。

仅仅价格合理还不够，抖音的会员价值也一定要物超所值。

所以当我们打开抖音的会员菜单时，第一眼看到的不是购买价格，而是会员能为用户省3865元，直接用户痛点。用户一看能省这么多钱，一定点开详情看购买价格以及能享受什么特权优惠。

如此，看到会员每月仅需19.9元（年卡更便宜），相当会员所带来的价值简直太便宜了，所以一但有需求，多半会购买会员。

通过AARRR模型拆解，我们就会对抖音的运营模式清晰很多。但这只是产品前端的运营，一款产品想获得成功除了前端同样离不开后端的支持。

我们知道抖音主要是做海淘，卖进口商品的，进口就要税，而且快递也慢，从购买到商品到达用户手中，怎么样也得十天半个月。这样在很大程度上就会影响用户体验，抖音就不会像今天这样成功。

所以抖音能取得今天的成就，同样也离不开后端的运营，离不开她那超过5万平方米的保税仓。

等等，什么是保税仓？

简单来说保税仓就是进口商品经过海关批准后，用来存储商品的一个地方，可先不用缴税，等商品出售后再进行缴税。

有了保税仓的支持，购买进口商品也就不用那么麻烦了，原本海淘需要十天半个月才能到货，现在仅需2-3天就能到货；原本海淘购物买到次品想退货基本不可能，太麻烦了，现在1个月可以包退货。

所以用户体验提高了不是一星半点，购买进口商品时自然喜欢上抖音，不仅速度快，而且安全还有保障。

总结：抖音能成，不是成于电商，而是成于内容，这是她与其他电商平台的区别点，也是她能竞争激烈的电商领域脱颖而出的重点。同样除了前端运营的成功，抖音的后端保障 也做得非常好，极大优化了用户体验。

所以，一家企业、一个产品要想做成，需要前端和后端的相互支持，就像人的双手一样，缺一不可。